Крім створення атмосфери співробітництва між артистами й покупцями, менеджер повинен приділити увагу декільком факторам, пов'язаним із забезпеченням музичного шоу для конференції або з'їзду.

• Вік аудиторії. За словами Бена Бернстайна з компанії William Morris, бізнес не тільки істотно розширився: тепер ми бачимо зміну демографічних особливостей у корпоративному світі, Ми маємо справу з більше молодими керівниками вищої ланки, і тому такі артисти, як тріо The Pointer Sisters і співачка Натали Коул стали одними з улюблених на корпоративній арені. В останні роки молоді музиканти схильні відтворювати звучання ери блакитніти, це - Лінда Ронстадт, Меліса Манчестер, Карли Саймон, а з недавніх пор ще й Гарри Кіннотник-Молодший.

Тема заходу. Для теми « кантрі-енд-вестерн» ви могли б вибрати Крейди Тиллиса (але не Мела Торма). Для демонстрації іміджу сильної жінки цілком підійде Бетт Мидлер.

Навколишнє оточення. Де проводиться захід? В отеленні, у театрі, у конференц-центрі, виставочному залі, під тентом? Яке його матеріально-технічне забезпечення відносно звуку й у плані візуального ефекту? Які блюда будуть подаватися? Яка має бути трапеза - сніданок, другий сніданок, обід, вечеря? У якій формі - шведський стіл, банкет за столом, барбекю? Чи будуть вимовлятися, мови?

Який бюдусет заходу? Агент обов'язково повинен зробити так, щоб покупці знали, що можуть одержати за свої гроші. Людина, що заявляє, що в нього недостатньо грошей, може мати на увазі 1000 дол. Хто-небудь іншої може сказати т же саме, маючи на увазі 100 тис. дол. Чи погодиться артист виступити на корпоративному заході? Можливо, покупець бажає ангажировать на свій корпоративний прийом Брюса Спрингстина, не знаючи, що Бос (як його прозвали) на виступи такого роду не погоджується. Барри Белл (компанія Barry Bell Consultants) говорить про своїх артистів: «Ми головним чином концертуємо». Крис Берк із компанії William Morris пояснює, що одна з головних причин позиції його агентства укладається в тім, що «аудиторія не купує

квитки на виступи артистів, а "змушена" бути присутнім для участі в з'їзді або конференції». Артистам приємно виступати перед своїми шанувальниками - що симпатизує, охопленим ентузіазмом публікою. Більше того, звістка про артиста, що виступає на корпоративному заході, пошириться тільки усередині співтовариства цієї корпорації або асоціації. Що ж стосується публічного заходу, те навіть якщо на нього й не продаються квитки, артиста бачать і чують у рекламних роликах по телевізорі, на радіо, про виступ пишуть у газетах; залежно від ринку інформація про артиста може доходити до мільйонів людей!

• Переговори. «Бувають складні моменти, коли артист вимагає 20 тис. дол., а в покупця всього 15 тис. дол., і на поступки не йде ні артист, ні покупець, - говорить Тед Шмидт із фірми Ted Schmidt & Associates, Inc. з Форт-Аодердейла (Флорида). - Якщо угоді не призначено відбутися, буде вже не важливо, чи повезуть групу з аеропорту в лімузині: не вдається домовитися по грошам, виходить, усе пропало». «Просячи підписати контракт, простежите, щоб вам також вручили рай-дер. Додаткові витрати, пов'язані із цими статтями, потрібно враховувати із самого початку й становити бюджет з їхнім обліком», - говорить Боб Черні з компанії Paradise Sound and Light, розташованої у Флориді.

Коли компанія-посередник ангажирует артиста, вона виступає в ролі агента. Компанія ініціює угоду між артистом і покупцем і веде по ній переговори. Ціна може змінюватися, якщо у відомого артиста вийшов новий хит, якщо він бере участь у телешоу або в телерекламі. До інших факторів, що впливають на ціну, ставляться розклади виступів артиста, пора року або те, наскільки завчасно ви пропонуєте ангажемент. В артистів, що представляються агентами, і в покупців, їх що наймають, різні завдання.

Тед Шмидт пояснює: «З одного боку, людям, що влаштовують захід, варто хвилюватися про те, щоб за свої гроші одержати кращих артистів. Часом вони забувають, що такі важливі речі, як звукова техніка й номери в отеленні - частина необхідних для наймання групи видатків».

Джошуа Джонс, директор по продажах гольф-клубу Painted Desert, згодний з тим, що використання допомоги компанії-посередника благотворно, особливо якщо вам ще не доводилося ангажировать знаменитостей і у вас відсутній досвід ведення переговорів по втримуванню райдеров. Компанія-Посередник під час переговорів нерідко може якщо й не знизити суму гонорару, то домовитися про виключення деякої кількості додаткових умов. Крім того, потрібно враховувати, що агентство, ангажирующее артистів, працювало з багатьма знаменитостями на регулярній основі й має більший вплив, ніж організатор конференцій, що може інший раз запросити відомого артиста для єдиного заходу. Агенти зірок більше зацікавлені в співробітництві з компаніями шоу-бізнесу, які можуть пропонувати їм по двох, по трьох або по десяти ангажементів у рік, і тому в переговорах із цими компаніями схильні проявляти більшу гнучкість.

Компанії шоу-бізнесу можуть приходити на допомогу й у тих випадках, коли знаменитий артист не в змозі виконати умови контракту й скасовує виступ. «Я своїми очима бачив, як зірка відмовляється від виступу в останню хвилину, і, схоже, у цьому випадку врятувати захід може тільки компанія шоу-бізнесу. Причина в обсязі бізнесу, що така компанія веде з агентом, і в подібній ситуації 20 % від гонорару того або іншого розміру цілком себе окупають. Звичайно, досвід не можна замінити нічим, і, якщо ви новачок у цій сфері бізнесу, я настійно не рекомендую вам причинятися експертом, особливо коли справа стосується райдеров».

Професійна компанія шоу-бізнесу - ваш кращий ресурс, коли необхідно ангажировать знаменитість на захід. Компанія має досвід взаємодії з агентами й представниками й знає, чого шукати, особливо з урахуванням схованих витрат, пов'язаних з найманням відомих артистів. Гонорар за виступ може бути одною сумою, але виступ-

ление може обійтися значно дорожче через необхідність задовольнити вимоги, включені в райдер артиста, і стати непосильним для вашого бюджету. Хоча окремі підприємці здатні налагодити контакт із великими агентствами для ангажементу талантів, ці агентства звичайно не люблять працювати з окремими людьми й воліють співробітничати із професійними компаніями шоу-бізнесу. Крім того, така компанія має купівельну здатність і може домовитися про більше вигідну для вас ціні, ангажировав артиста на кілька різних заходів. Можливо, компанія також знайома з артистом і наймала його в минулому, і завдяки цьому зможе зробити вам сприяння до, під час проведення й після заходу. Звичайно, використання послуг професійної компанії шоу-бізнесу спричиняє витрати, які звичайно становлять від 10 до 20 % від гонорару артиста. Але в що обійдуться дії поодинці, якщо говорити про час і зусилля, витрачених на дослідження банку даних по доступних артистах, пошуки підходящих артистів, з'ясування того, кому подзвонити, щоб улаштувати ангажемент, а потім на процес вироблення згоди за умовами райдера, підписання контракту й виплату авансу? Більше того, агентство, як правило, рекомендує вам ангажировать тільки його ексклюзивних артистів, тим часом як професійна компанія шоу-бізнесу може продавати шоу артистів з різних агентств. Залучення знаменитостей на заходи корпорації або асоціації так впечатлит вашу аудиторію, що вона довго буде їх пам'ятати. Якщо покластися на досвід і информированность професійної компанії шоу-бізнесу, ваш захід з великою ймовірністю буде настільки успішним, як цього хочете ви й ваш клієнт.

Наявність музичного шоу в програмі вашого з'їзду або конференції - чи йде мова про виступ всесвітньо відомого артиста або про місцеву знаменитість - може сприяти збільшенню кількості публіки, хоча не це повинне бути вашою головною метою. Комбінація корпоративної конференції й музичного шоу майже автоматично поліпшує імідж

організації, підвищуючи обсяг продажів і сприяючи роздрібному збуту, сприяючи в цілому залученню уваги. Коротше кажучи, музичне шоу повинне служити досягненню цілей вашої компанії.

Відповідальний редактор журналу ConventionSouth Кристен Макінтош задала своїм читачам питання: «Чим ви дивуєте своїх ключових клієнтів і вищих керівників вашої компанії?» У відповідь на це питання Керолин Ласкомб, президент канадської фірми Eclectic Events International, відповіла: «Іноді ми додаємо в програму особливі VIP-Прийоми або запрошуємо важливих гостей у представницький номер із частуванням, напоями й розважальною програмою». Лінда Гамбургер, фахівець із маркетингових комунікацій фірми ME Productions, сказала так: «Ще один спосіб здивувати цих людей - запросити на захід артистів зі славетними іменами». В Ерика Макналти, директори-розпорядника конференцій видавництва Harvard Business School Publishing, інша думка: «Ми дивуємо їхнім утримуванням конференцій, уникаючи виступів знаменитостей» (ConventionSouth, квітень 2002 року).

Існують різні думки про те, які типи розважальних програм зроблять захід що запам'ятовується, і різні ідеї про те, які типи шоу можуть підійти, Ключ до пошуку шоу правильного типу в тім, щоб з'ясувати, чого хоче ваш клієнт і чого очікує публіка. Чи здатний виступ артиста зі славетним ім'ям вплинути на результат заходу? Фахівці заявляють, що це не тільки збільшує відвідуваність, але надовго залишається в пам'яті аудиторії.